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路演粗暴的融资读书笔记如何做一场不仅仅

发布时间:2019-03-21 13:50:10

未来学家丹尼尔·平克在他的《全新销售》一书中说:“当今时代,无论你以何种方式谋生,都是在销售”。

而《路演:粗暴的融资》的作者之一姜何先生也说:“不要等到卖产品和做融资的时候才认为自己在路演。实际上,人与人的交流本身就是路演,路演是一种沟通形式”。

当然,丹尼尔的观点讲述普遍的销售诀窍,他认为现代生活因为信息对称、市场饱和引发的“卖家谨慎”,所以要做到优雅、和谐的达到“共识”;而姜何的观点主要针对于融资者的销售,即融资过程中如何清晰表达观点、介绍优势、达成共识。常言道,CEO开门三件事:“找人,找钱,找方向”,找钱的过程就是“路演”的过程。

路演,除了情绪准备,气氛调动之外,商业逻辑、策略、规则方面的设计、环环相扣的陈述方式、展示方式、现场发挥等方面都有讲究,不能懈怠。

茶壶里面煮饺子,作为创业者的我体会尤甚。深处创业大潮,很多创业者通过参加路演会的方式去学习和总结如何路演。《商业模式新生代》曾经是笔者深挖的书籍,但用之做出的商业模式PPT却不受人待见。

作为创业者,站在路演的台前,被投资者噼里啪啦的提问打得满脸冒汗,出场时候面部僵硬的体验问君几何感受?心底对自己的想法充满坚持,但被这些精明的投资者问得灰头土脸,是否有“loser”的感觉?我是谁?干啥的?为嘛干?有啥赚?上台前一清二楚,下台后找不到北。难道创业就是这样的结局,自己信心满满,别人真的无法理解吗?

路演也是一个粗暴的过程。其实路演的台前,就是一个粗暴的扒光衣服的感觉,扒光了,投资人看了几分钟你的胸,轻轻的一句“伪需求”、或“团队不成熟”、或“尚处于早期”...总之,你的胸不够诱人,所以人家不投你。但你想了没有,投资者不猴急,后面还有一大堆“胸”呢,想露的排着长队呢,对其他人不公平,磨叽的问你问题不投,浪费你的时间,也不好吧!所以,投资者要“粗暴”,路演者也要“粗暴”,别磨叽,快点让投资者HIGH。

许多公号都曾发过路演方面的指导文章,有些甚至直接放上了公司的商业计划书,但是细读下来你就会发现其中夹杂着对于某某人某某机构的软广,市面上真正专门写路演的书籍少之甚少。作为创业者,如果你想打造一次真正成功的路演,《路演:粗暴的融资》值得一读。

《路演:粗暴的融资》由姜何、鹤藏先生合著,绝非“编著”,完全原创。在203页的篇幅里,语句精炼,结构紧凑。我花了2个星期来回看了3遍。因为在一个艺术金融资产课上听到了姜何先生的销售课让我这个理工男对销售艺术有一种全新感受,特别是当他演示了曾经在销售路演中用过的Excel表格(书中第9页提到)。姜何老师出身于金融圈,对于艺术金融资产包的设计、销售有着系统的方案和实践。姜何老师的课我申请听了2遍,遗憾的是,本来想“复习”的,结果第二次同样的题目竟然有了新的内容,而这新的内容与本书强相关。当拿到这本书,读完章,就萌发的强烈的推荐欲望。

本书易读,图文并茂,每个章节基本的结构都是事例—分析—总结—案例评测。本书可以说是全息的验证觉察-优势-行动-验证这样的逻辑思路。而这种思路,多看几遍乔布斯的2007年演讲,你会发现有着相似的逻辑结构(下面会说)。

路演粗暴的融资读书笔记如何做一场不仅仅

本书适合所有创业者和企业中需要融资路演以及商业销售路演中的工作人员阅读。当然,就如本文首段所言,这本书适合所有人阅读,特别是那些还对乔布斯销售路演技巧着迷的同学们阅读。书的后半部分还列举了一系列的形式和工具供读者参考,扶上马,送一程。

作为一个创业理工男,《全新销售》和《路演:粗暴的融资》是我时不时拿出来对比思考的课本。下面是一些要点摘抄,奉献给各位在创业路上同行的小伙伴。

融资

根据金融机构的相关调查报告,中国近三年来,88%的早期创业企业有融资需求,但真正获得资本支持的企业只占12%。调查进一步显示,即使是在这只占市场1/5的成功融资的企业之中,仅有总数3%的企业依照融资计划完成了融资。

书中说,对于企业来讲,重要的搞清楚三件事情:

1)企业处在哪个阶段;

2)这个阶段企业的商业模式适合使用什么融资工具;

3)找到熟悉这个工具的专业人士。

市场上少的不是资金,缺少的是好的项目及其有效的路演方式。现在的中国更适合创业而不是做投资,投资机构间的竞争越来越激烈,一个稍微好一些的项目股权出让,基本上是一天一个价格。换句话说,一个质量好一些的项目基本上不用发愁在资本市场上获得融资。

粗暴

作者言简意赅的说明了为什么我们需要“粗暴”的商业模式和“粗暴”的路演:

互联时代的商业精神:

1)简单——前台简单,直奔主题,但后台复杂,难以模仿;

2)直接——解决刚需是准则;

3)粗暴——尽可能缩短并提高效率。

在今天这个互联时代,我们强调和截拳道一样的理念:为结果而行动,尽可能高效。

投资人的关注很粗暴:

投资人不管别的,通常关注的三个方面:

1)你未来的可视化目标是什么?

2)你具备什么优势?

3)你从哪里开始?

路演者的演讲和材料要注意三个方面:

1)把听众的理解能力作为设计目标;

2)不要超过三个关键概念;

3)尽可能简洁。

渐进的说明自己的优势:

1)利用自己的优势捕捉属于自己的市场机会;

2)把这种优势转化为一个可以持续的系统;

3)优势实质上是把无限可能变为有限可能,但概率更高而不是更随机。

姜何老师是一个投资机构的从业者,说阅读商业计划书初停留的时间不超过2分钟,而且只看头尾。如果融资者不会有效介绍自己,就无法使自己的商业计划书让投资机构有“兴趣”看下去。

路演

本书讲了两种路演目的,为融资和为销售。融资路演的要点就是在于挖掘提炼共同的理念以便与投资机构调整出相同的思维频率,而目标只有一个:让双方看到属于大家的、共同的未来。

针对希望走到舞台的聚光灯下向外界展示自己的企业和个人,作者的经验如下:

1)对于路演,说服和融资不是目的,路演是要达成共识,是基于相同的理念才能迎接苹果落地的一个自然过程。

2)建立以听众为中心的思维模式。路演关心的是经过提炼的便于听众理解的逻辑,容易说清的才容易获得支持。

3)从信念向执行过渡,路演梳理你与资本、客户之间的关系,突出你的优势,而不是你的全部。

4)路演成功的核心在于:信心来自于结果,而非起点。要让这个市场中的被邀请者从一开始就感受到你强大的信心——因为我是,所以我将要……

终点思维

终点思维也叫极点思维,在佛家思想中叫觉察。如果在直接,就是“我是”而不是“我要是”。很多在资本市场中常见而又很少获得理性认同的典型路演者都说“我将成为……”,语气沉稳的说出“我是……”的人,才是真正影响这个时代的少数人。

路演要始终传递优势:

乔布斯的2007年iPhone发布会,可以说是经典之经典。让我们重温一下当时的场景:

把乔布斯的路演精华结合到我们的自身,可以总结出产品销售路演的经典逻辑结构:

首先你需要设计一个能够被人快速记忆的明确标题,然后就是销售路演开场三原则:

1)你的性或性。

2)你在开始和结束的时间内要说的事情是什么?

3)你要说的事情是有三个重点或者更少,而不是四个或者更多。通常,在有限的时间中,听众的接受能力不会超过3个关键要点,这是一个极限。

结尾

推荐几部姜何老师在书中和课堂上提到的电影,可能对我们学习销售技巧也有用:《奔腾年代》、《决胜21点》、《乔布斯2007iPhone发布会》、《华尔街之狼》等。

回到标题,“简单、直接、粗暴”是互联时代的商业精神,那位美眉说自己不喜欢粗暴,那这样说来,她只适合“红袖添香”,而不能参与互联时代的商业的“厮杀”了。

附:

《路演:粗暴的融资》作者介绍:

姜何,基金策划人与管理人,商业银行特殊业务顾问。在融资工具设计、募资规划以及募资路演方面有着非常丰富的经验,长期以来,通过讲座、培训以及独立辅导的方式帮助企业通过完善商业模式设计,提炼企业优势资源,并学会使用资本市场熟悉的语言获得融资以支持企业发展。个人出版物有《财富专列》《财富杠杆》《财富宝藏》《财富重地》《出击港股》《中小企业海外融资》《商界挑战者》《创办小企业》《平衡的思维》等。

鹤藏先生,自由职业者。毕业于首都师范大学中文系,曾在北京任教十年,青年骨干教师。离职后独出北京,历任环保杂志主编、协会会长助理、企业家课程策划师等职务。近三年来,为近百位国内企业家定制非常规线路并策划相关培训课程。现旅居、香格里拉和大理。

雷立辉:艺术互联研究者,书画酷创始人,“goooder”

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